Wszyscy chcemy robić interesy z ludźmi, których znamy i którym ufamy – coraz częściej polegamy na rekomendacjach i udzielamy sobie wzajemnego wsparcia poprzez polecanie sprawdzonych partnerów biznesowych. Niestety wciąż tylko 3% firm na świecie posiada dobrze opracowaną strategię na rekomendacje i rozwijanie swojej działalności w ten sposób. Przedsiębiorcy niewiele wiedzą na temat tego, jak powinien wyglądać profesjonalny proces rekomendacyjny i nie zdają sobie sprawy z korzyści, jakie ze sobą niesie. Postaram się przeprowadzić Cię przez każdy z kroków i udowodnić, że korzystanie z niego przyniesie szereg profitów.
Krok I
Zadbaj o dobre relacje biznesowe
Dlaczego tak istotne jest dbanie o trwały kontakt z partnerami biznesowymi? Osoba będąca źródłem kontaktu poleca twoją firmę bądź usługi innym wtedy, gdy wasze relacje biznesowe są podtrzymywane i obdarzacie się zaufaniem. Dodatkowo twój partner biznesowy nie tylko może polecać twoje usługi innym, ale też informować ich o korzyściach jakie płyną ze współpracy z tobą i twoją firmą.
Krok II
Badaj potrzeby swoich klientów
Pamiętaj, by przed każdą rozmową z potencjalnym klientem poznać jego firmę i dokładnie przeanalizować potrzeby. Racjonalnie oszacuj swoje możliwości i rzetelnie przygotuj się do rozmowy. Koniecznie odpowiedz sobie na następujące pytania: Jak długo jego firma działa na rynku i wygląda na tle konkurencji? Czy jest w dobrej kondycji finansowej? Czy Twoja konkurencja jest duża?
Krok III
Sprawdź potencjalnego klienta
Najlepszym sposobem na zebranie dokładnych informacji na temat potencjalnego klienta jest skontaktowanie się z osobą, która cię polecała. Czego powinieneś się dowiedzieć? Zapytaj, jaki jest typ osobowości twojego potencjalnego klienta: czy cechuje go skrupulatność, determinacja i jest zorientowany na cel. Spróbuj dowiedzieć się również, dlaczego interesuje go oferta twoich produktów lub usług.
Krok IV
Pierwsze spotkanie
Wszystkie zebrane informacje związane z oczekiwaniami potencjalnego klienta pomogą ci przygotować się do spotkania z nim. Osiągniesz dzięki temu dwa cele: szybko zamkniesz sprzedaż oraz wykreujesz swój profesjonalny wizerunek w oczach klienta. Spotkanie z klientem pozwoli ci na dokładne poznanie go i zebranie informacji, których potrzebujesz do przygotowania dopasowanej oferty. Zaproś na to spotkanie osobę, która cię poleciła. Staniesz się bardziej wiarygodny w oczach klienta.
Krok V
Utrzymuj kontakt z rekomendującym
Zadbaj także o dobre relacje z osobą, która Cię rekomendowała i pomogła w nawiązaniu kontaktu z potencjalnym klientem. Zadzwoń do niej i podziel się wrażeniami z pierwszego spotkania, a przy okazji poproś, by zapytała twojego potencjalnego klienta o wrażenia po spotkaniu z tobą. Klient zdecydowanie chętniej opowie osobie polecającej o wszystkich swoich obawach ze względu na wcześniejszą znajomość.
Krok VI
Uzyskaj informacje na temat pierwszego spotkania
Informacje uzyskane od osoby polecającej twoje usługi możesz wykorzystać w celu wyeliminowania wszelkich wątpliwości, które wzbudziło wasze pierwsze spotkanie. Dzięki nim doprecyzujesz ofertę, a także wyjaśnisz wszystkie nieprecyzyjne informacje. Takie działania zwiększą szanse na zbudowanie trwałych i zaufanych relacji w biznesie.
Krok VII
Przygotuj konkurencyjną ofertę
Informacje na temat pierwszego wrażenia jakie wywarłeś na swoim potencjalnym kliencie przyczynią się do zwiększenia twoich szans na nawiązanie współpracy z klientem podczas kolejnego spotkania. Dlaczego? Z tymi informacjami masz możliwość przygotowania precyzyjnej oferty, odpowiadającej na wszystkie potrzeby klienta, a także wyeliminowanie błędów i niedociągnięć.
Krok VIII
Nawiąż współpracę
Gdy twoja oferta będzie już gotowa, poznasz w pełni swojego klienta, a także dowiesz się jakie są jego oczekiwania i uwagi, postaraj się nawiązać z nim współpracę i zamknąć sprzedaż. Pamiętaj, by sukcesem podzielić się z osobą, która cię rekomendowała i podziękuj jej za pomoc. Dzięki temu zmotywujesz ją do dalszego polecania twoich usług i produktów. Najlepszym podziękowaniem będzie po prostu polecenie jego usług innym.
Zwykłe strategie marketingowe przewidują, że ze wszystkimi potencjalnymi klientami musisz kontaktować się nawet kilkadziesiąt razy, zanim przekonasz ich do podjęcia decyzji o zakupie lub skorzystaniu z twoich usług. Proces ośmiu kroków rekomendacji kończy się po zaledwie dwóch spotkaniach. Już wiesz, że kluczem do sukcesu jest tu nauka generowania i poprawnego odczytywania szeregu informacji zwrotnych. Stosując taki system w procesie rekomendacji i biorąc pod uwagę każdy z 8 jego kroków, jesteś w stanie przewidzieć wyniki, zrealizowć więcej biznesów i zyskać niekończący się napływ rekomendacji.
